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配圖來自Canva可畫

近日，赴美上市公司水滴公布了2021年Q1財報，從數據來看公司的營收和虧損情況都在擴大。作為公益色彩濃厚的互聯網保險經紀平臺，水滴在擴張的同時也在斥巨資進行市場投放，讓企業經營狀態不太平穩。

隨著行業流量競爭的加劇，以及自身流量的日趨萎靡，作為傳統保險行業的創新者，水滴的未來之路上機會和挑戰并存。

不穩定的一季度

從Q1財報來看，水滴的收入處于增長中。一季度的營收為人民幣8.834億元，相比去年同期營收人民幣6.538億元，增幅35%。營收的增加說明水滴作為創新型公司，其市場還是處于擴張中。

但營收增長的另一面則是虧損的加大。水滴調整后凈虧損為人民幣2.031億元，相比去年同期調整后凈虧損人民幣1.065億元，增幅90%。虧損增加對應的是運營成本的上升，由去年同期的1.33億人民幣增加為3億，銷售和市場開支由去年同期的4.99億增加為8.73億，行政開支由去年的0.64億增加為1.21億。

營業成本的增加主要還是與水滴的經營策略有關。目前水滴的主要業務有四項，向保險公司提供保險經紀服務獲取傭金，在水滴互助計劃中收取會員費和管理費，向其他保險公司和保險經紀公司提供的技術服務以及其他業務。

這其中保險經紀業務是公司主要營收來源，水滴為了獲得流量，需要源源不斷的在線上和線下進行市場營銷推廣，這也造成營業成本居高不下的現象。

但不斷升高的營銷費用也的確起到了引流的效果，一季度保險用戶的數量和單用戶的首年保費都快速增長。截至2021年3月31日，水滴保的累計付費保險用戶達到2190萬，每位用戶貢獻的首年保費增加到人民幣1165元，同比增長32.1%。

并且，水滴也對未來做出了一個良好增長的預估。公司在財報中預計，根據目前的市場情況，今年第二季度，水滴保實現的首年保費將同比增長50%以上。

社會化因素的助推

水滴增長的離不開背后整個保險行業的快速增長，而從整個社會宏觀環境來看，支撐起整個保險行業飛快增長的原因主要有這三樣。

第一，社會總人口的增加以及老齡化社會的來襲。雖然我國出生率逐年降低，但總人口已達14億，可以支撐起一個巨大的醫療市場。隨著社會老齡化的到來，我國60歲及以上人口為26402萬人，占總人口的比重達到18.70%，高發病群體將助推醫療以及保險市場的增長。

第二，醫保缺口的加大提升商業保險的滲透空間。2019年我國保險和眾籌等項目僅覆蓋醫療支出的33%，居民自付比例達到67%，商業保險僅覆蓋3.4%。根據艾瑞咨詢預計，2024年我國醫療保障缺口將達到7萬億，這給商業保險產品帶來了增長機會。

第三，是三方保險經紀和代理商的崛起。保險行業的三方經紀作為中間商，有產品多信息全面的優勢，基于對產品信息的了解可以更好的為消費者提供服務，也是目前歐美發達國家主要的保險銷售渠道。艾瑞咨詢預計2024年通過保險經紀和代理的總承保費將達到7940億元，占壽險和健康險總額的13%。

水滴的增長依賴于保險行業的增長，2019年水滴營業收入增長534.5%到15.1億，2020年營業收入增長100.4%到30.3億，兩年增長了近12倍，作為三方保險的首年保費為144億元，這自然和背后基于龐大人口帶動的市場紅利以及整個保險行業的飛速成長有著很大的關系。

發展的困境

雖然市場紅利給水滴的營收帶來增長，但發展需要面臨的問題也擺在水滴面前，甚至有可能影響到水滴的長期發展。

首先，是居高不下的營銷成本。水滴的主要營收來自保險經紀業務，但這個業務在進行市場宣傳中產生了較高的營銷費用，為了業績的提升，水滴在第三方流量的獲取上需要較高的投入，這也拉動了成本增長，營業費用增加的同時導致公司虧損。

其次，是原有的“眾籌+互助+保險”閉環引流模式能力接近上限。水滴平臺擁有水滴籌和水滴互動這類業務給平臺帶來的內部流量，并且這部分流量的質量較高，復購和轉化率都不錯。但最近兩年水滴互動接近增長的天花板，已經無法有效的為平臺導流。

最后，是激烈的行業競爭。同樣作為保險經紀業務平臺的慧擇控股也和水滴一樣，通過大量的三方渠道推廣來宣傳自身業務，間接提升了外部廣告費用，軍備競賽效應也讓兩家公司不得不為營銷投入更高的成本。

解決之道

在面對挑戰時，水滴開展多方面嘗試和準備，力圖消解不利因素帶來的制約，尋求長期增長之道。

一方面和更多保險公司合作。水滴目前合作的保險機構較多，但機構提供的產品較為單一。未來水滴將和更多保險公司展開合作，為消費者提供更好更全面的服務，服務客戶的全生命周期，實現保費的增長。

另一方面布局大健康業務。水滴在2020年推出了水滴好藥付和水滴健康，這兩項業務為平臺起到了引流和提高單價的作用，提升公司長期業績。目前好藥付已和恒瑞醫藥、百濟神州等藥企，國大藥房、鄰客、老百姓、海王星辰、大參林、桂中、怡康和重慶醫藥等藥房展開合作。

最后是互聯網牌照的獲取。目前水滴先后拿到保險公估、保險代理、保險經紀以及藥物銷售的牌照。2020年9月，水滴已全資收購通宇科技，想要通過控股安心保險獲得互聯網保險牌照，如果可以獲得互聯網保險牌照，水滴就可以發展自身保險業務，通過互聯網優勢占據下沉市場，獲得更高的市場份額。

隨著我國經濟的不斷飛速提升，民生成為越來越重要的話題，人民幸福生活的基礎來自于更好的身體素質，但近年來人群的亞健康現象也在不斷提升，并且隨著老齡化社會的到來，人口的發病率也會不斷提高，降低生活幸福指數。

在醫療服務需求增加的同時，我國醫療健康市場的供給也在相應提升，也有越來越多的擁有互聯網屬性的公司進入大健康市場，例如京東健康、阿里健康等，這類公司在填補市場空白，提升醫療需求服務質量的同時，自身也獲得了不俗的業績表現。

水滴作為行業的初創型醫療健康公司，一面發揮著自身的公益屬性，一面提供保險經紀業務，只是目前的盈利情況較不穩定。但隨著公司業務和制度的不斷完善，在這樣一個還在持續增長的市場中，未來依舊充滿希望。

文/金融外參，ID：jrwaican