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【藍科技】王沛

家電圈的一姐，格力電器董事長的董明珠，又定下一個小目標：在蘇寧易購425超級品牌日銷售5億。

在家電圈敢于直言的董明珠，成了一個名幅其實的鐵娘子，而這次她選擇與蘇寧易購聯手完成超級品牌日活動的目標，是情理之中的。

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從三個維度，可以看雙方的合作水道渠成。第一個維度是合作基礎。蘇寧零售集團副總裁范志軍介紹，蘇寧易購與格力電器的合作已從空調延伸至冰洗、生活小家電多個領域，雙方之間建立起良好、密切的合作關系。從2017年的銷售數據來看，合作有質的飛躍。

2017年度，格力空調在蘇寧易購全渠道增長130%，其中線下銷售增長90%，線上銷售增長680%。

第二個維度是蘇寧易購在家電零售的市場表現持續高光。2018年第一季度蘇寧易購空調雙線同比增長70.4%，線下增長30.5%，相較于線下，線上可謂戰績顯赫，同比大漲219%，其中蘇寧易購自營同比增長194%、易購商戶同比增長361%、貓寧同比增長246%。蘇寧易購這一強勢表現，推動著空調行業的銷售持續向好。

第三個維度是蘇寧易購渠道多樣化+定制化成為展示產品、增加用戶品牌認知的一股重要力量。在渠道方面，蘇寧易購豐富的線下場景能為品牌商家提供多維度的流量入口支持，雙方深耕智慧零售，進一步實現創新型突破，智慧型變革。

在定制化方面，范志軍強調，雙方將進一步豐富格力商品SKU，嘗試大單采購、定制包銷，提前布局，抓住消費者痛點，實現產品翻番式增長，雙方合作中要有啃硬骨頭的精神，實現精細化運營。

已經坐實家電零售頭把交椅的蘇寧易購相對于2017年，似乎是“過早”進入了狀態。數據顯示，今年一季度，健康類空調的份額占比達到46%；今年3月以舊換新上線僅3周，日均瀏覽6.9萬人次。

在品牌銷售方面，來自蘇寧易購的數據顯示，第一季度美的在蘇寧易購線上銷售規模排名榜首，增長超200%，蘇寧易購在美的各類渠道中零售份額排名第一。僅今年3月30日蘇寧易購美的空調超級品牌日當天，單日銷售就突破了2億元；

海爾銷售翻倍，并引入海爾統帥品牌，合作進一步深入；格力、科龍、TCL規模品牌中增長率排名前三；新科、大金銷售增長迅速，均實現同期3倍以上增長。

以成績說話，這些表現對任何品牌都會有極大的誘惑力。尤其是隨著蘇寧易購智慧零售的推進，線下實體店加快布局，以及逐漸進入空調銷售旺季，這對空調廠商完成上半年的任務是一個利好。

蘇寧易購在線下方面，2018年第一季度，直營店新開107家，現有門店2240家，在籌建131家，直營店銷售額3.6億，同比去年同期增長77.32%；零售云一季度銷售5767.8萬，平均單價3099元，已開門店共210家，其中一季度新開門店170家，二季度規劃籌建新店305家店。

在家電行業多年“拼殺”，董明珠練就了一雙火眼金睛。所以，其與蘇寧易購聯手，連續開展3年的“格力超級品牌日”形成了強大的品牌效應。而作為最大的家電零售渠道，2018年開年以來，蘇寧易購戰略大單不斷、新品密集首發，百億俱樂部加速擴容。

基于蘇寧易購的供應鏈、全渠道優勢,在各地舉辦的紅四月活動中，格力變頻空調、中央空調倍受消費者青睞。

資本屬性是逐利的，所以格力電器不會輕易放過蘇寧易購這個為自己銷售帶來強加分項的渠道。

一季度開門紅，占比和同比增長兩個方面，成為蘇寧易購跑贏市場最好的佐證，來自奧維云網的數據:今年一季度，空調市場蘇寧渠道零售占比為30%，顯示出一股獨大的局面；在線上市場，蘇寧易購銷售占比22.8%；在線下市場其他渠道，蘇寧銷售占比36.1%；

蘇寧渠道零售額比同比增長41.2%；整體市場同比增長14.9%；線上市場，蘇寧同比增長149.4%；行業同比增長48.9%；線下市場，蘇寧同比增長14.5%，整體行業增長僅為7.6%。

此消彼長，當蘇寧在高占比的情況下，增長率依舊快速增長，對品牌的吸引力就不言而喻了。格力與蘇寧的合作遠不止5億這個小目標。格力電器總裁助理胡文豐表示，雙方總部之間應該建立起更加緊密的溝通機制，對目前蘇寧易購平臺上現有的品類，要整合利用好蘇寧易購的全業態模式，尤其在生活小家電、冰洗類產品上實現戰略性突圍。

 

其實，格力空調的年度終極目標是在蘇寧易購全渠道銷售100億元。以425、818等促銷節點為基礎，通過貫穿全年的超級品牌日等各種主題的立體營銷幫助家電品牌實現流量最大化，與戰略合作伙伴引燃“起爆點”。格力電器總裁助理胡文豐認為，僅空調系列產品，破100億不成問題。

 

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